LeanIX: Mit Sales Enablement auf dem Weg zum B2B-Unicorn?

Ihr solltet Euch darauf gefasst machen, den Namen LeanIX demnächst öfter zu hören. Das Unternehmen aus Bonn hat im rasant wachsenden Software-Markt eine Marktlücke gefunden und wird noch vor seinem zehnten Geburtstag als Next Big Thing gehandelt – und vielleicht galoppiert eines der nächsten deutschen Unicorns bald im Rheinland. Dafür braucht es nicht nur eine gute Idee, sondern auch die Fähigkeit, diese Idee exzellent zu verkaufen. Hier erfahrt Ihr, was für diesen Ausnahmeerfolg nötig war und welche wichtige Rolle Sales Enablement dabei spielt.

LeanIX: Der Hidden Champion im Maschinenraum

Seit 2012 entwickelt Gründer André Christ mit LeanIX seine Vision eines IT-Unternehmens, das einen einzigartigen Mehrwert schafft. Das Geschäftsmodell heißt „Enterprise Architecture“. Wenn Ihr Euch darunter nichts vorstellen könnt, liegt das daran, dass LeanIX den Begriff für die eigene Tätigkeit erst einmal erfinden musste. Diese Tätigkeit führt das Team regelmäßig in den Maschinenraum großer Unternehmen – und bisher nur selten in die Öffentlichkeit. Angesichts der folgenden Zahlen dürfte sich das allerdings in absehbarer Zeit ändern:

• Umsätze in zweistelliger Millionenhöhe
• jährliche Wachstumsrate von 100 Prozent
• internationale Großkunden wie Adidas, Atlassian, Bosch, Zalando, Kühne & Nagel und Vodafone

Schlagzeilen machte zuletzt die Finanzierungsrunde unter Führung von Goldman Sachs in Höhe von 80 Millionen Dollar. Die inoffizielle Bewertung liegt bei rund 450 Mio. Euro. Der halbe Weg zum Unicorn wäre damit so gut wie geschafft.

Das komplexe und erklärungsbedürftige Produkt von LeanIX – was ist eine Enterprise Architecture?

Werfen wir einen genaueren Blick auf das Geschäftsmodell. Das klingt ernüchternd einfach: LeanIX erklärt Unternehmen, welche Software sie für welchen Zweck verwenden und wie viel das kostet. Solche Informationen, könnte man denken, lassen sich auch in einer Tabelle mit drei Spalten abbilden. Da muss also noch mehr sein.

Und da ist mehr. Das fängt mit der Größe an: Unternehmen, die Kunde von LeanIX werden, machen meist über 500 Millionen Euro Umsatz und haben über 1.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Sie sind international aufgestellt mit Standorten rund um den Globus.

Diese Firmen verwenden nicht nur eine Handvoll Tools, sondern hunderte oder tausende, die extern oder intern entwickelt und gepflegt werden. Im Fall von Zalando kommen zum Beispiel fast täglich neue Microservices dazu, die von kleinen Teams eigenständig entwickelt werden.

Alle diese Tools müssen miteinander kommunizieren und brauchen Wartung und regelmäßige Updates. Das kostet Zeit und Geld. Ihr Einsatz lohnt sich nur, wenn sie mehr erwirtschaften und einsparen.

Nun verliert selbst eine Agentur mit 25 Personen schnell mal den Überblick über ihre Software. Das neue CRM ist ewig in der Einführungsphase, das alte als Übergang noch aktiv. Jede Abteilung nutzt eigene Projektmanagementsoftware, abonniert fünf Analysetools und kommuniziert mit externen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern über drei verschiedene Plattformen und Integrationen. Nehmt das mal 200 und ihr bekommt eine Vorstellung, welche Ausmaße das bei Unternehmen auf Enterprise-Niveau annehmen kann.

Es geht um eine Menge Geld: Zehntausende Euro an Lizenzgebühren für Tools, die vielleicht weniger nutzen, als sie kosten. Und der Verlust an Effizienz, weil Abläufe, Prozesse und Inhalte nicht synchron sind, weil Menschen den Überblick verlieren und durch zu viel Technologie überfordert oft genug nur noch per Bauchgefühl entscheiden können.

Das alles räumt LeanIX auf: Systematisch erstellt das Team einen Katalog als komplettes Abbild der Ist-Landschaft. Von hier aus können Unternehmen vielleicht zum ersten Mal seit Jahren wieder sinnvolle, strategische Entscheidungen über ihre digitalen Werkzeuge treffen. Das Ziel ist eine glasklare Software-Landschaft, wie ein penibel aufgeräumter Schreibtisch, auf dem für jeden Handgriff das gewünschte Instrument am richtigen Platz liegt – und sonst nichts.

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Herausforderung im B2B-Marketing: Der richtige Content verkauft die Story von LeanIX

Der Nutzen dürfte jedem einleuchten, der schon mal ganze Arbeitstage an inkompatible Software verloren hat. Aber nun muss diese Story zum Kunden. Die Geschichte muss erzählt und das Bild aufgebaut werden. Skeptische Einkäufer müssen Vertrauen aufbauen. Sie brauchen nicht nur das Bild vom Schreibtisch, sondern fundierte, mit Daten unterlegte Aussagen zu vielen Fragen.

Denn Ihr könnt Euch sicherlich vorstellen, dass LeanIX mit einem ziemlich komplexen Produkt in Strukturen einsteigen möchte, die über Jahre oder Jahrzehnte gewachsen sind. Und diese Strukturen werden grundlegend hinterfragt und sollen aufgebrochen werden. Keine leichte Aufgabe, neue Kunden zu überzeugen und aus der comfort zone zu locken.

Deshalb ist der richtige Content zur richtigen Zeit für den Vertrieb bei Unternehmen wie LeanIX spielentscheidend. Doch 2019 (immerhin schon mitten auf der Erfolgswelle) merkte man, dass es an dieser entscheidenden Stelle noch Luft nach oben gab. Die Kooperation mit dem Content-Marketing war nicht optimal: Inhalte konnten nicht einfach durchforstet werden und der Vertrieb tat sich schwer damit, Content den Stadien der Customer Journey zuzuordnen.

Die bisherige Content-Bibliothek, bei der sich das Sales-Team bediente, ließ nicht genau erkennen, welches Item für welchen Kunden und in welcher Phase der Pipeline ideale Antworten gab. So wurde manchmal ein komplettes E-Book verschickt, damit der Kunde die Antwort auf seine Frage auf Seite 11 von 20 finden konnte. Alles andere als präzise und effektiv.

Tief integriertes Sales Enablement als Bindeglied von Marketing und Vertrieb

Hier kam Sales Enablement ins Spiel – genauer gesagt die Sales Enablement Software von Seismic. Das Revenue Enablement Team von LeanIX kuratierte die vorhandenen Inhalte mit Context Pages, organisierte sie neu und ordnete sie einzelnen Branchen, Phasen der Buyers Journey und Personas zu.

Mit einem Handgriff finden Teammitglieder jetzt Betreffzeilen, E-Mail-Copy und spezifische Aussagen zu konkreten Fragen. Leads und Prospects erhalten über die Live Sends Funktion einfach und zielsicher relevanten Content und personalisierte Kundenpräsentationen. Und auch das Sales Team hat nun mehr Spaß bei der Arbeit: Indem sie die Seismic Plattform nutzen, entdecken die Vertriebsmitarbeiter relevante Inhalte und teilen sie mit wenigen Klicks mit den Interessenten und Kunden – dabei wird das Engagement getrackt. Gleichzeitig ist Seismic nahtlos in die Workflows und Tools wie Outlook, Salesloft und Salesforce integriert. Dies verbessert die Effizienz und zentralisiert alle Daten an einem Ort.

Die Ergebnisse für 2020 können sich bereits sehen lassen:

• 100 Prozent Akzeptanz in den Sales Teams
• 20.000 Live Sends der globalen Vertriebsmannschaft
• 7.500 Views mit den Live Sends erzielt

Nach dem ersten Rollout wird nun die Zusammenarbeit vertieft und das Instrumentarium von Seismic in weiteren Bereichen in die Vertriebsarbeit integriert. LiveInsights wird für die Analyse der Sales Performance eine zentrale Rolle spielen. MindTickle wird als Learning Management System implementiert.

Kurzum: LeanIX bekommt nun viel bessere Einsichten, um die Vertriebsaktivitäten umfassend zu optimieren. Zudem arbeiten Sales und B2B-Marketing nun effizient und effektiv für das weitere Wachstum zusammen. Damit setzt LeanIX auf breit integriertes Sales Enablement und nutzt die Fähigkeiten für die zweite Hälfte des Wegs hin zum Unicorn.