Digitaler, weniger menschliche Interaktion – das ist zusammengefasst der Wandel, den das B2B-Kaufverhalten gerade durchläuft. Bis ein B2B-Käufer direkten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter aufnimmt, hat er bereits über viele verschiedene Kanäle direkten oder indirekten digitalen Kontakt zum Unternehmen aufgenommen (via Social Media, Newsletter, Website etc.) – und wahrscheinlich auch zu den Konkurrenzunternehmen.

Das hat starke Auswirkung auf die Customer Journey: Mehr Personen werden in den Kaufprozess einbezogen, man vergleicht intensiver (auf Seite des Käufers), es sind mehr Kanäle, mehr Touchpoints und mehr personalisierter Content nötig (auf Seite des Verkäufers). Diese Entwicklung ist alles andere als neu. Allerdings sind viele verkaufende Unternehmen noch nicht richtig darauf eingestellt, da die Strukturen bisher nicht umfassend darauf angepasst wurden.

Warum Sales Enablement zur Verschmelzung von B2B-Marketing- und Sales-Teams führt

Denn auch die Arbeit der beteiligten Teams muss sich verändern: Schon jetzt gibt es keine klare Abtrennung mehr zwischen Marketing- und Sales-Teams. Und in Zukunft wird sich für einen erfolgreichen B2B-Marketing– und -Sales-Prozess die Struktur komplett verwandeln müssen. Dann sorgen einheitliche Go-To-Marketing Teams, die alle Touchpoints koordiniert angehen, für eine ideale digitale Customer Journey.

Doch wie gelingt diese Transformation? Wie bringt man die Teams bestmöglich zusammen? Wie stellt das Marketing genau den Content zur Verfügung, den der Vertrieb benötigt? Und warum ist Sales Enablement die Lösung dafür?

Diesen Fragen ging Susanne Heckel, Senior Director, Enterprise Sales bei Seismic, im Rahmen der CMCX@Home nach. Beim B2B-Marketing Special am 14. September 2021 (neben u. a. DB Cargo und Weiss Technik) hielt sie den Vortrag: „The Missing Link in der B2B-Buyer Journey – Sales Enablement bringt Marketing, Content und Vertrieb zusammen“.

Das Video des Vortrags samt anschließender Q&A-Session mit dem Publikum seht Ihr jetzt hier:

Diesen und viele weitere Vorträge der CMCX@Home könnt Ihr auf der Videoplattform CMCfliX streamen. Die Anmeldung ist kostenlos.

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