Alle Content-Marketer stehen vor den Fragen: Welcher Content ist der richtige für unsere Zielgruppe? Erreichen wir mit unserem Content unsere Sales-Ziele? Und hilft der Content dem Vertrieb in Sachen Umsatz tatsächlich? Um diese Fragen zu beantworten, sollten alle aktuellen technologischen Entwicklungen genutzt werden, die sich euch anbieten – und gerade im B2B-Marketing richten sich viele Augen auf Künstliche Intelligenz. Wir klären, wie ihr KI im B2B-Marketing einsetzen könnt, um eurem Vertrieb den besten Content zu liefern. Und nein, AI-Guided Selling ist keine ferne Zukunftsmusik …

Die Basis: Mit Content Analytics zu erfolgreicherem Content

Damit Marketing und Sales effektiv verzahnt werden können, muss der Content stimmen: B2B-Marketer stellen Vertriebsmitarbeitenden verschiedene Inhalte zur Verfügung, die sie in ihren Aktivitäten unterstützen und letztendlich zum Umsatz führen sollen. Guter, funktionierender Content ist also sozusagen das Band, das Marketing und Sales zusammenhält. Und obwohl das Marketing seit zehn Jahren einen echten Technologie-Schub erfährt, unterstützen MarTech-Tools bisher kaum die Zusammenarbeit von Marketer und Vertriebler in diesem Bereich. Der Hauptgrund ist, dass es eben ein recht komplexer Prozess mit vielen Beteiligten ist. So fällt aus Marketing-Sicht die Analyse der Content-Performance sehr schwer und in vielen Fällen ist sie schlicht unmöglich.

Doch natürlich gibt es dafür schon längst eine Lösung: Künstliche Intelligenz – bereits 2020 planten übrigens 67 Prozent der von McKinsey befragten Unternehmen die Implementierung von KI. Diese kann zum Analysieren eurer Content Pieces und ihrer Wirkung eingesetzt werden. Das Zauberwort heißt „Content Analytics“. Content Analytics erfasst die Signale, die die Content-Nutzung durch euer Sales-Team generieren, und optimiert so eure Inhalte und ihren Einsatz gleichermaßen. Nur wenn ihr genau wisst, wie euer Content performt, könnt ihr ihn punktgenau anpassen – und euren Umsatz steigern.

Dabei kommt es auf die richtigen Analyseparameter an: Marketingeffektivität, Sales Best Practice, Risiken eines Abschlusses und Kundenengagement beispielsweise. Was ist euer Top-Content? Welche Inhalte wurden von euren Käufern nicht einmal geöffnet? Wie viele eurer Vertriebler haben welches Content Piece an Kunden versandt? Um optimales Sales Enablement zu erreichen, solltet ihr mehrere Perspektiven analysieren. Interne und externe Content Performance, die Effektivität eures Inhalts auf verschiedenen Kanälen und die Effizienz der Content-Erstellung gehören dazu.

Was ist KI-gestützter Vertrieb? So profitiert das Sales-Team

Auch der Vertrieb hat sehr großes Interesse an dem richtigen Content. Genau hier unterstützen die KI-Lösungen den Vertrieb, auch AI-Guided Selling genannt. Die Idee dahinter: Künstliche Intelligenz kann die Daten der Content Performance viel genauer und besser verarbeiten als Menschen. KI-Systeme werden mit allen relevanten Informationen und Vorgaben gefüttert und spucken Insights aus. Vertriebler erkennen, wie sie Kundengespräche besser anbahnen können, der Sales Cycle wird angekurbelt und die Abschlüsse nehmen zu. Alles, weil das Sales-Team genau weiß, welche Inhalte die Zielgruppe tatsächlich interessieren.

So profitiert B2B-Marketing von KI im Vertrieb

Besonders für das B2B-Marketing sind die Vorteile von KI-gestützten Vertriebsprozessen klar. Schließlich ermöglichen die KI-Systeme eine exakte Messung des monetären Erfolgs eines Content Pieces, wodurch zukünftige Anpassungen der Inhalte erfolgreicher werden. KPIs wie Views, Downloads oder Shares reichen heute z. B. nicht mehr, um den Erfolg eines Content Pieces zu beziffern. Wer KI-Tools nutzt, um die Daten der Maßnahmen von Marketing und Sales zu analysieren, erhält einen tiefen Einblick in die Content Performance und kann jeden Inhalt an die Erkenntnisse anpassen. Studien belegen, dass Kunden im Durchschnitt dreizehn Content Pieces konsumieren, ehe sie sich für einen Verkäufer entscheiden (durchschnittlich acht vom Anbieter erstellte Inhalte und fünf von Dritten). Wie will man hier mit herkömmlichen Methoden den Überblick behalten?

So können Marketer anhand eindeutiger Zahlen und Fakten noch bessere Inhalte erschaffen, die ihre Kunden wirklich ansprechen und von dem Produkt und Unternehmen überzeugen. AI-Guided Selling unterstützt also nicht nur den Vertrieb, sondern auch das B2B-Marketing beim Erreichen seiner Ziele – nämlich den Umsatz dank hochperformanten, überzeugenden Content Pieces zu steigern. Harte Grenzen zwischen den Teams können so erfolgreich aufgelöst werden.

In drei Schritten zum AI-Guided Selling

Der Übergang hin zu einem KI-gestützten Vertrieb, der auch dem Marketing zugutekommt, ist jedoch nicht immer einfach. Zunächst müssen Unternehmen die Analyse von Content und Nutzung von Daten fest in ihren Prozessen implementieren. Wie also sieht die Vorbereitung aus?

Schritt 1 – Den Ist-Zustand analysieren

Als Erstes sollte die bisherige Nutzung von Content betrachtet werden. Dazu gehören die Anzahl der erstellten, versandten und von Kunden geöffneten Content Pieces, Engagement-Daten und der prozentuale Anteil der Vertriebler, die überhaupt Inhalte an Kunden verschicken. Erst wenn ihr genau wisst, wo ihr steht, und eure Teams den Wert von Datenanalysen erleben, könnt ihr das gewonnene Wissen in eure Marketingentscheidungen einfließen lassen.

Schritt 2 – Gesammelte Daten für Entscheidungen nutzen

Sobald eure Teams etwas versierter mit dem Umgang dieser neugewonnenen Daten sind, könnt ihr die KI-Tools nutzen, um in Echtzeit Daten für Entscheidungen zu nutzen. Dabei solltet ihr auf Tools setzen, die euch detaillierte Reports und Dashboards liefern. Ihr könnt nun beispielsweise sehen, welche Persona, Branche, Segment oder Phase der Buyer Journey welche Art von Content am häufigsten öffnet oder herunterlädt. Oder ihr prüft die Time to Market einzelner Pieces.

Ihr könnt ebenfalls checken, welcher Vertriebler mit welchem Inhalt am erfolgreichsten war, und nutzt diese Information für andere Kunden. Wer exakt weiß, welche Pieces am besten performen, kann jeden Vertriebler besser unterstützen.

Schritt 3 – Ergebnisse optimieren und Sales Enablement hochfahren

Wer schon so weit gekommen ist, kann nun die volle Power des KI-gestützten Sales Enablements nutzen. Nun können so viele relevante Daten aus allen Bereichen wie möglich gesammelt und genutzt werden – das AI-Guided Selling ist in dieser Phase nicht mehr nur auf den Vertrieb beschränkt, sondern verbindet alle beteiligten Teams. Ihr könnt analysieren, wie die Kosten und der ROI für einzelne Kampagnen oder Content-Arten aussehen, welcher Content inwiefern zum Umsatz beigetragen hat und wie effektiv welche Inhalte nach der Sales Stage waren. Lücken im B2B-Marketing werden geschlossen und die Teams arbeiten Hand in Hand. So könnt ihr, unterstützt von KI und anhand belegbarer Zahlen, eure Erfolge in die Höhe schrauben.

Fazit: Die Zeit für Künstliche Intelligenz ist jetzt!

Auch wenn KI-gestützte Tools im Sales-Bereich eingesetzt werden, reicht ihr positiver Einfluss bis ins Marketing hinein. Besonders das B2B-Marketing profitiert von den Erkenntnissen, die KI-Tools bei der Content-Analyse gewinnen. Marketer können besseren Content erstellen, der den Vertrieblern beim Verkauf punktgenau nützt. So unterstützt das AI-Guided Selling euer Sales-Team, eure Marketer und eure Umsatzsteigerung direkt. Kunden erhalten besseren Content, euer Unternehmen bekommt begeisterte Kunden. Die Implementierung einer AI-Guided Selling-Strategie muss dabei individuell an jedes Unternehmen angepasst werden und darf nicht übereilt vollzogen werden, um den Rückhalt aus Sales und Marketing zu gewährleisten und nachhaltigen Erfolg damit zu haben.

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