Sales Enablement – so arbeiten B2B-Marketing und Vertrieb erfolgreich Hand in Hand

Das Ziel von Sales Enablement ist es, den Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, dass sie an jedem Punkt der Customer Journey ein möglichst perfektes Kundenerlebnis schaffen. Realisiert wird dies vor allem in enger Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung. Doch was ist nötig, um Sales Enablement innerhalb eines Unternehmens zu implementieren? Und welche Vorteile ergeben sich durch die Umstellung auf Sales Enablement? Diese Fragen klären wir hier!

Was ist Sales Enablement?

Hinter dem Begriff Sales Enablement steckt der Grundgedanke, dass in der modernen Unternehmenskommunikation die berühmten Silos überwunden werden müssen. Es bringt nichts, wenn im B2B-Marketing die Marketingabteilung und das Sales Team jeweils „ihr eigenes Ding“ machen und eben nicht das Know-how bündeln und nicht „mit einer Stimme“ sprechen.

Konkreter geht es darum, dass das B2B-Marketing dem Vertriebsteam mit Informationen, Inhalten und Schulungen versorgt, um besser Leads generieren und effektiver verkaufen zu können. Das Marketing „enabled“ den Sales.

Sales Enablement kann also als ein Prozess verstanden werden, bei dem das Vertriebsteam derart befähigt werden soll, dass sie potenziellen Käufern an jedem Touchpoint ihrer Customer Journey das bestmögliche Kundenerlebnis bieten können. So erhöht sich wiederum die Zahl an generierten Leads sowie zu guter Letzt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses.

Was benötigt Sales Enablement?

Damit Sales Enablement zu den gewünschten Ergebnissen im Unternehmen führt, müssen die Voraussetzungen passen. Es reicht nicht aus, den Kerngedanken von Sales Enablement einfach nur zu berücksichtigen. Vielmehr müssen betriebsinterne Prozesse geschaffen oder angepasst sowie entsprechende digitale Plattformen eingeführt werden.

Digitale Plattform für Sales Enablement

Damit das Vertriebsteam und die Marketingabteilung im Sinne des Sales Enablement erfolgreich zusammenarbeiten, ist eine digitale Plattform – gerade mit Blick auf die fortschreitende Digitalisierung in der Wirtschaft – unverzichtbar.

Erst so kann gewährleistet werden, dass Vertriebsmitarbeiter von jedem Ort aus Zugang zu verkaufsrelevanten Inhalten und Informationen wie Whitepapern, Case Studies oder Coachings haben. Auf diese Weise kann der Vertriebsmitarbeiter an jedem Touchpoint der Customer Journey mit dem Käufer oder Kunden interagieren. Die Vorteile von digitalen Plattformen oder Tools liegen auf der Hand:

• Coachings sowie die Verwaltung von Inhalten sind automatisiert
• Mehr Zeit für die Betreuung der Kunden (personalisierter Verkaufsprozess)
• Stärkerer Fokus auf Vertriebsaufgaben möglich (effizienterer Verkaufsprozess)

Prozesse und Abläufe auf Sales Enablement abstimmen

Um Sales Enablement innerhalb des Unternehmens zu etablieren, müssen die Arbeitsabläufe von Vertriebsteam und Marketingabteilung ideal aufeinander abgestimmt sein. Regelmäßig stattfindende Meetings zwischen Marketern und Vertriebsmitarbeitern sind das A und O, um:

1. den jeweiligen Bedarf an Content, Informationen und Coachings für das Vertriebsteam zu klären und
2. im Rahmen von Evaluationen mögliche Optimierungspotenziale zu identifizieren, die den Wirkungsgrad von Sales Enablement verbessern.

Was sind die Vorteile von Sales Enablement?

Wie der oben erwähnte Definitionsansatz bereits andeuten, liegt der Hauptnutzen von Sales Enablement in der Steigerung der Unternehmensumsätze. Doch es allein darauf zu reduzieren, würde der eigentlichen Tragweite nicht gerecht werden. Die Vorteile der Sales Enablement Strategie beziehen sich nämlich nicht nur auf das Unternehmen selbst, das es anwendet, sondern auch für die Mitarbeiter sowie natürlich auf die Kunden.

Vorteile für Unternehmen

• Das Potenzial der Marketingabteilung wird erst durch Sales Enablement zu 100 Prozent genutzt, indem erstellte Inhalte wie Whitepaper oder eBooks dank verstärkter Vertriebstätigkeiten noch besser genutzt werden. Das Sales-Team ist sozusagen ein weiterer, sehr gezielter Distributionskanal für den Content.
• Die Vertriebsprozesse werden insgesamt effizienter und es bleibt mehr Zeit für die Kundenbetreuung.
• Durch die konsequente Anwendung von Sales Enablement steigt die Wahrscheinlichkeit von Verkäufen und damit auch der

Vorteile für Mitarbeiter

• Durch die enge Zusammenarbeit von Vertriebsmitarbeitern und Marketern findet ein für beide Seiten förderlicher Wissensaustausch statt, der zu mehr fachlicher Expertise bei den einzelnen Beschäftigten führt.
• Weniger Frustration sowohl für das Marketing als auch für den Vertrieb: Die von der Marketingabteilung erstellten Inhalte erhalten eine deutlich höhere Bedeutung für die Vertriebsprozesse. Der Vertrieb profitiert davon insofern, als benötigter Content dank digitaler Plattformen schnell auffindbar und auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten ist.
• Sales Enablement führt zu mehr Erfolgserlebnissen, die wiederum die allgemeine Motivation von Marketing und Vertrieb steigern.

Vorteile für Kunden

Kunden werden durch ideal vorbereitete Vertriebsmitarbeiter entlang ihrer Customer Journey mit relevanten Inhalten versorgt und erhalten somit an jedem Touchpoint einen echten Mehrwert.

• Das Vertrauen steigt zum jeweiligen Unternehmen und in die gemeinsame Geschäftsbeziehung verbessert sich nachhaltig.

Fazit: Sales Enablement schöpft das volle Potenzial von Marketing und Vertrieb aus

Sales Enablement verbessert insgesamt die Effizienz der Vertriebs- und Marketingabteilung und führt in letzter Konsequenz zu mehr Unternehmensumsatz. Sales Enablement kann als Antwort oder Reaktion auf die in den letzten Jahren enorm gestiegenen Anforderungen an Vertriebsteams gesehen werden.

Heutzutage können sich Käufer mithilfe von bereitgestellten Blogs, Whitepapern und Case Studies umfangreich zu einer Sache informieren, bevor sie überhaupt in Kontakt mit dem Vertriebsteam eines Unternehmens treten. Das bedeutet für den Vertriebsmitarbeiter, dass sie in der Customer Journey erst dann einen Mehrwert für Käufer bieten können, wenn sie entsprechend geschult und mit den richtigen Inhalten ausgestattet sind. Genau hier setzt Sales Enablement an.