Viele Unternehmen haben inzwischen den Stellenwert von Content Marketing erkannt. Inhalte erreichen mehr Aufmerksamkeit und Traffic auf Webseiten. Aber was nützen Klicks und Likes, wenn der Verkaufserfolg stagniert?
Lediglich 38 Prozent der Unternehmen sind, laut einer Studie des Content Marketing Instituts, mit den Ergebnissen ihrer Content Marketing-Aktivitäten zufrieden. Woran liegt das?
Mangelnder Erfolg ist kein Argument gegen Content Marketing, sondern Ausdruck einer fehlenden oder falschen Strategie. Wer mit Content Marketing erfolgreich sein will, muss in strategischen Zusammenhängen denken und sich klare Ziele setzen. Ganz elementar dabei ist die Fokussierung auf die Zielgruppe.
Die Zielperson als Schlüssel zum Content Marketing Erfolg
In der Regel funktionieren Marketing-Strategien von unten nach oben. Im Mittelpunkt steht das Produkt, das vermarktet und via Content in Szene gesetzt werden soll. Große und kleine Unternehmen investieren viel Zeit und Geld, um die Leistungsmerkmale und Servicefeatures Ihrer Produkte möglichst zielgruppengerecht auszurichten.
Das ist umständlich, ineffizient und schwer steuerbar. Wer es jedoch schafft, potenzielle Kunden bereits im Vorfeld für sich zu begeistern und zu gewinnen, für den ist der Erfolg seines Produktes quasi vorprogrammiert. Und: Wer von der Zielgruppe her denkt, kann die Klaviatur des Content Marketings weitaus differenzierter “bespielen” und ausschöpfen.
Warten Sie deshalb nicht darauf, bis die Dinge sich entwickeln oder hoffen Sie darauf, dass die Qualität Ihrer eigenen Leistung am Ende zum erwünschten Erfolg führt, sondern machen Sie Ihre potenziellen Kunden selbst zum Antriebsmotor des Erfolgs. Content Marketing ist dabei so etwas wie die Spielwiese, die den Weg zum Ziel gestaltet.
Der Sport – z.B. der Fußball – liefert eine Fülle von Beispielen wie das funktionieren kann. Spätestens seit der Fußball-WM in Deutschland im Jahr 2006 schwimmt die deutsche Fußballnationalmannschaft auf einer Euphoriewelle. Nicht nur eingefleischte Fußballfans, ein ganzes Land ist auf den Beinen, wenn Schweini, Müller, Götze & Co. auf dem Platz stehen. Natürlich “stimmt” hier das Produkt, aber dabei steht längst nicht mehr nur und schon gar nicht ausschließlich der sportliche Aspekt – die eigentliche Kernkompetenz des Produkts – im Vordergrund. Vielmehr ist die kontinuierlich aufgebaute Begeisterung und Loyalität der Menschen die Grundlage, die das “Produkt” Fußball so nachhaltig erfolgreich macht. Der im vergangenen Jahr errungene WM-Titel ist dann fast so etwas wie die logische Konsequenz und das Tüpfelchen auf dem i.
Experten wie Pulizzi sind der Auffassung: In Zukunft werden die Unternehmen und die Produkte am erfolgreichsten sein, denen es am besten gelingt, bereits im Vorfeld die Loyalität potenzieller Kundengruppen für sich zu gewinnen.
Die Zielgruppe im Mittelpunkt: Fünf Bausteine zur erfolgreichen Content Marketing-Strategie
Baustein 1: Finden Sie die Inhalte, die Sie unverwechselbar machen
Beim Content Marketing geht es – daher der Name – um Inhalte und genau darauf sollten Sie sich im ersten Schritt konzentrieren. Dreh- und Angelpunkt Ihrer Strategie sind die inhaltlichen Parameter, die Sie abstecken: Mit welchen Inhalten können Sie in Ihrem Wettbewerbsumfeld eine bisher noch unentdeckte Nische besetzen? In welchen Bereichen können Sie Ihren potenziellen Kunden Informationen oder Entertainment bieten, das es in dieser Form andernorts so nicht gibt? Welches Themenfeld bietet Ihnen den Spielraum, einzigartig und unverwechselbar zu sein und zu werden? Denken Sie kreativ. Schokolade, Immobilien, Autos, Spielzeug, Taschenkalender, Software. Jedes Produkt bietet Aspekte, mit denen Sie sich als Experte profilieren können. Leistungsmerkmale, Produktnutzen und Einsatzmöglichkeiten sind dabei nur einige Ansatzpunkte. Denken Sie ruhig auch mal um die Ecke. Und vergessen Sie den emotionalen Mehrwert nicht.
Baustein 2: Erstellen Sie nur Inhalt mit Call-to-Action
Nutzen Sie Ihre Inhalte ganz gezielt, um Ihre potenziellen Kunden kennenzulernen: Newsletter-Abonnements, registrierte Follower Ihres Blogs, zusätzliche inhaltliche Features für registrierte Leser. Ihr Ziel muss es sein, möglichst viele Leser an sich zu binden und das heißt: Möglichst viele E-Mail-Adressen zu generieren. Per Mail können Sie potenzielle Kunden direkt erreichen und persönlich ansprechen. E-Mail-Marketing gewinnt im Content Marketing-Mix einen immer höheren Stellenwert und wird zum mitentscheidenden Erfolgsfaktor.
Baustein 3: Erstellen Sie Inhalte regelmäßig und verlässlich
Regelmäßig erstellte Inhalte sind im Content Marketing nicht alles – aber ohne regelmäßige Inhalte ist Content Marketing nichts. Potenzielle Kunden schauen regelmäßig in Ihrem Blog vorbei oder haben Ihren Newsletter abonniert? Dann kommt es darauf an, dass Sie das Vertrauen, das Ihre Leser in Sie setzen, mit Zuverlässigkeit – und gleichbleibend hoher Qualiltät der Inhalte – immer wieder neu bestätigen. Neue Posts in Ihrem Blog gibt es immer am Dienstag und Donnerstag? Ihr Newsletter erscheint montags? Dann sorgen Sie dafür, dass dieser Zeitplan eingehalten wird. Immer.
Baustein 4: Erstellen Sie Inhalte, die von Nutzen sind
Sie haben einen Themenplan, Content-Kanäle, ein Redaktionsteam und einen Publikationsrhythmus? Dann sollten Sie auf keinen Fall vergessen, in Ihrem Redaktionsplan eine weitere Spalte zu ergänzen. Die Überschrift: Nutzen! Hier steht ganz allein der potenzielle Leser im Mittelpunkt:
Wie trägt der jeweilige Inhalt dazu bei, das Leben Ihrer Leser zu bereichern? Welche Informationen finden Leser bei Ihnen, die Sie sonst nirgends finden? Was wissen Ihre Leser nach der Lektüre eines Textes besser oder genauer? Wenn Sie diese Frage nicht beantworten können, sollten Sie Ihre Inhalte (und wahrscheinlich auch Ihre Content Strategie) noch einmal überdenken.
Baustein 5: Stellen Sie Ihre Medien-Strategie auf drei Beine!
Der Boom der digitalen Medien hat in den vergangenen Jahren dazu geführt, dass viele Unternehmen einen 180 Grad Schwenk vollzogen haben und seitdem ausschließlich auf elektronische Medien setzen. Hier heißt es: Achtung – Erkennen Sie die Zeichen der Zeit rechtzeitig. Digitale Medien und soziale Netzwerke sind und bleiben zentrale Eckpfeiler jeder Content Marketing Strategie, für nachhaltigen Erfolg gilt jedoch: Es ist wichtig, auch andere Contentkanäle einzubeziehen. Eventmarketing – die Organisation eigener Veranstaltungen, die Teilnahme an Messen – schafft persönliche Schnittstellen. Printmedien – Flyer, Imagebroschüren, Poster – sind ein wichtiger Beitrag zur “Visibility” im öffentlichen Raum.
Fazit:
Erfolgreiches Content Marketing ist vor allem auch Zielgruppen-Marketing. Gleichgültig welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie anbieten oder vertreiben: Wenn es Ihnen gelingt, mit Ihren Inhalten eine loyale, interessierte Leserschaft für sich zu begeistern – dann haben Sie nicht nur einen Fuß in der Tür, sondern die Tür zum Kunden bereits weit aufgestoßen. Die Chancen stehen gut, dass Sie mit Ihrem Produkt den Nerv Ihrer Kunden treffen.
Bildnachweis:
©shutterstock/Minerva Studio
