Kaufentscheidungen heute: Recherchieren kommt vor Konsumieren

    Jeden Tag treffen wir Entscheidungen. Darüber etwa, welches Restaurant, welchen Telefonanbieter, welche Fluggesellschaft wir wählen, oder was wir zu Essen, Trinken bzw. welche Kleidung wir kaufen.

    Erst neulich besuchte ich eine neue Stadt und wollte Essen gehen. Anstatt herum zu schlendern oder meinen Reiseführer zu lesen, wie vielleicht vor ein paar Jahren noch, überflog ich auf meinem Smartphone Reviews zu den lokalen Gaststätten. Und entschied mich am Ende aufgrund der Beurteilungen im Netz sowie dem Internetauftritt des Restaurants.

    Warum ist dies wichtig hier zu erwähnen? Weil mein Vorgehen beispielhaft für das Verhalten vieler Menschen heutzutage ist. Und dies beeinflusst die Art und Weise enorm, wie Unternehmen Aufmerksamkeit erzeugen können.

    When consumers hear about a product today, their first reaction is ‘Let me search online for it.’  Today you are not behind your competition. You are not behind the technology. You are behind your consumer.

    Rishad Tobaccowala, Chief Strategy & Innovation Officer, VivaKi

    Kaufentscheidungen haben sich in den letzten Jahren massiv verändert

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    Einfach mal schnell und ohne zusätzliche Infos kaufen? Das ist eher die Ausnahme. 61 Prozent aller Internet-User nutzen heute bereits das Netz um gezielt nach bestimmten Produkten zu suchen. 44 Prozent dieser User recherchieren dabei zunächst bei einer Suchmaschine (*Interconnected World). 70 Prozent aller US-Amerikaner geben an, dass Sie – bevor Sie sich für ein Produkt entscheiden – im Internet nach Reviews und Erfahrungsberichten suchen. Und auch das Smartphone spielt eine immer größere Rolle bei Kaufentscheidungen: Zwei Drittel der Weltpopulation ist im Besitz eines Smartphones. Bereits 79 Prozent aller User nutzen Ihr Smartphone als Einkaufsbegleiter (*Google 2010). 66 Prozent der befragten Nutzer einer repräsentativen Studie von eBay in Deutschland finden es wichtig, beim Kauf nicht nur informiert, sondern auch inspiriert zu werden.

    So treffen Konsumenten heute Entscheidungen: durch gezielte Informationsbeschaffung. Wer einen Werbespot sieht, geht nicht in den Laden und kauft das Produkt, sondern recherchiert dazu im Netz. Ein Restaurant wird nicht einfach ausprobiert, sondern gezielt vor-recherchiert. Dabei sind nützliche Unternehmensinhalte, Kundenmeinungen, Bewertungen, Social Media wichtiger als Spots, Banner-Ads oder Plakate.

    Zur richtigen Zeit am richtigen Ort mit passenden Inhalten

    Nur wenn Sie genau im Moment der Informationsbeschaffung überzeugend mit Ihren Inhalten und einer guten Story auftauchen und das liefern, was Ihr Kunde sucht, dann beachtet Sie der Kunde.

    Dazu eine kleine Story: Erst kürzlich bin ich umgezogen. In ein Haus mit einem völlig verwilderten Garten. Ich machte mich auf die Suche nach Informationen zu Gärtnern, Angeboten und Preisen in meiner Umgebung, auch online. Eine mühevolle Arbeit. Nach einiger Zeit und wenig überzeugenden Informationen schob ich das Thema Garten erstmal beiseite. Immerhin war ja auch Winter. Bis eines Tages ein Gärtner an meiner Tür klingelte, der seine Dienste anbot. Er habe von meinem Einzug gehört. Was denken Sie? Habe ich genau diesen Gärtner engagiert? Er war genau zur richtigen Zeit am richtigen Ort mit passenden (und wertvollen) Informationen und seinem Know-how – und sogar zum richtigen Preis.

    Auch wenn diese Kaufentscheidung nicht im Netz stattfand, spricht die Geschichte für sich.

    Wie Sie Prozesse bei der Kaufentscheidung gezielt mit Content Marketing unterstützen und begleiten

    Nehmen wir an, Sie haben ein kleines Garten-Unternehmen für Privathaushalte und möchten nicht darauf angewiesen sein Ihre Kunden dadurch zu gewinnen, dass Sie von Tür zu Tür laufen. Wie schaffen Sie es, dass Ihre Kunden Sie genau dann „sehen“, sobald sie ihre Gärten anlegen möchten und Informationen einholen? Denken Sie daran, dass Kunden heutzutage im Netz nach Informationen recherchieren, bevor sie sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden. Sie suchen eventuell auch ortsgebunden.

    Wenn Sie nun wertvolle und ansprechende Informationen bieten, etwa in Ihrem Blog, Kundenmeinungen transparent machen und Ihre Seitenbesucher in den sozialen Netzwerken engagieren, dann liefern Sie etwas, das für Suchende von großem Nutzen ist! Bieten Sie nun Ihren Service auch noch in der Nähe des Users an, dann wird ein Besucher Ihrer Seite Ihr Angebot mit ziemlicher Sicherheit wahrnehmen. Versuchen Sie nicht, lediglich über Preise und Rabattangebote Kunden zu gewinnen. Suchen User z.B. nach „Gärten mit widerstandsfähigen Pflanzen“, möchten Sie keine Discount-Angebote als alleinigen Content bekommen.

    Der Content muss zu den Bedürfnissen und Fragen der Suchenden passen!

    Machen Sie ein erstes Kennenlernen einfach

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    Kümmern Sie sich darum, dass Ihr Kunde alle relevanten Informationen erhält, die ihn interessieren – und zwar genau dort, wo er danach sucht. Versetzen Sie sich in die Situation Ihres Kunden: Was beschäftigt ihn während dieser „Kennenlern-Phase? Welche Fragen könnte er haben? Ihr Content Marketing sollte so ausgerichtet sein, dass relevante Inhalte schnell und einfach präsentiert sind. Die häufigsten Fragen von Kunden sind: Was bringt mir das Produkt und welchen Nutzen habe ich davon? Ihre Inhalte sollten dem Kunden helfen, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte kennenzulernen – möglichst transparent und ansprechend.

    Achtung: Wenn Sie in der ersten Informationsphase rein werblich in Erscheinung treten, wird das viele Besucher Ihrer Seite vertreiben. Der Preis Ihres Produktes ist etwa in dieser Phase nur eine und nicht die wichtigste Information, nach der ein Kunde sucht.

    Wenn Sie lediglich Content anbieten, mit dem Sie sich selbst in höchsten Tönen loben, dann sprechen Sie eventuell an Ihren Seitenbesuchern vorbei und verlieren diese schon in der allerersten Phase des Kaufprozesses. Wenn User im Netz nach Informationen recherchieren und Sie keine hilfreichen Antwort liefern, was denken Sie, was dann passiert und wer am Ende das Rennen macht?

     

    Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass er sich auf Sie verlassen kann

    Wenn Sie möchten, dass Ihr potenzieller Kunde auch nach eingehender Prüfung Ihrem Unternehmen vertraut, dann ist es wichtig, dass Sie ihm die entsprechenden Fakten und Argumente liefern. Bewertungen, Testimonials, Vergleiche, unterschiedliche Blickwinkel – alles ist hilfreich, was dazu beiträgt, ein Meinungsbild zu verdichten.

    Hat sich Ihr Besucher für einen Kauf entschieden, dann geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass er sich richtig entschieden hat. Interagieren Sie und bieten Sie Inhalte, die die emotionale Nähe zwischen Ihrem Kunden und Ihrem Produkt festigen und stärken. Dies kontinuierlich und zuverlässig. Bleiben Sie dran. Auch Kunden, die Ihr Produkt bereits schätzen, möchten immer wieder neue Seiten entdecken und interessante Inhalte finden. Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass die Erwartungen, die Sie bei ihm im Vorfeld eines Kaufes geweckt haben, sich auch nach dem Kauf bestätigen.

    Seien Sie da, stellen Sie relevante Informationen bereit, zeigen Sie Ihrem Kunden, dass er sich auf Sie verlassen kann. Bleiben Sie im Dialog!

    So wie mein Gärtner, der nicht nur all meine Fragen beantwortet und seine eigenen Ideen und sein Wissen einbringt, sondern mich auch das ganze Jahr mit Expertise begleitet, sodass auch langfristig etwas wächst und gedeiht.

    Und darum bin ich sehr froh!

    Ihre Martina Schindler

     

    Bildnachweis:
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