Kunden gewinnen und binden, sein Markenprofil kommunizieren, Prozesse im Leadmanagement gestalten: Zielgerichtetes Content Marketing ist zu einem der vielseitigsten Werkzeuge im B2B-Bereich avanciert. Wie muss hochwertiger Content aussehen, um diesen Aufgaben gerecht zu werden?
Vier Punkte für zielgerichtetes Content Marketing
Für ein wirkungsvolles Content Marketing sind vier Kriterien von elementarer Bedeutung:
- Relevanz
- funktionsgerechte Verteilung von Information
- Zuschnitt
- Personalisierung
Der Relevanz des gebotenen Contents kommt dabei besonderes Gewicht zu. Um Entscheider in Unternehmen auf ein Angebot aufmerksam zu machen, muss Content Marketing sich vor allem auf solche Inhalte konzentrieren, die für potenzielle Kunden von Bedeutung sind.
Das hängt davon ab, in welcher Phase des Kaufprozesses sich die Beziehung zwischen Anbieter und Kunden befindet. Im ersten Kontakt, der vor allem Aufmerksamkeit wecken soll, will die Zielgruppe “Entscheider in Unternehmen” aussagekräftige Information, die in kurzer Zeit das Wesentliche vermittelt.
Erst in einer späteren Phase sind detailliertere Informationen gefragt, die Vergleiche ermöglichen und als Entscheidungshilfe dienen können. Der Content muss also der Funktion der jeweiligen Seite entsprechen – eine Facebook-Seite oder Landing-Page muss andere Informationen bieten als eine Produkt- oder Leistungs-Beschreibung. Die sinnvolle, funktionsgerechte Verteilung des Contents auf unterschiedliche Seiten steigert die Effizienz der Kommunikation.
Punktgenauer Zuschnitt des Contents
Kriterien, die bei der Konzeption einer Content Marketing Strategie zugrundegelegt werden können, sind beispielsweise:
- die Position des Ansprechpartners im Unternehmen (CEO, Ingenieur, Manager etc.)
- die Unternehmensgröße
- die Phase des Kaufprozesses, in der sich der entsprechende Lead befindet – siehe oben
- unter Umständen Bezüge zur Region, in der das beworbene Unternehmen tätig ist
Bewährt hat sich die personalisierte Ansprache von Entscheidern. Wer im Mailing oder Newsletter mit seinem Namen angesprochen wird anstatt mit einer freundlichen, aber anonymen Standardfloskel, sieht darin bewusst oder unbewusst eine Wertschätzung seiner Person durch das werbende Unternehmen – ein Faktor, der die Bereitschaft erhöht, die dargebotene Information auch anzunehmen.
Infografik: Wie wichtig zielgerichteter Content ist
Infografik als externer Link: Wie wichtig zielgerichteter Content ist
