Jeder Tag unseres Lebens besteht aus einer Kette von Entscheidungen. Genau genommen hängt alles, was wir tun, davon ab, welche Entscheidungen wir treffen – im Großen wie im Kleinen. Das weiße oder doch das blaue Hemd? Die Bestellung heute erledigen oder morgen? Jetzt den Kunden anrufen oder erst später?
Eine ausgezeichnete Landing-Page beeinflusst die Kaufentscheidung positiv
Ein wichtiger Dreh- und Angelpunkt für die Vermarktung Ihrer Produkte im Netz ist Ihre Landing-Page. Hier können Sie die Weichen dafür stellen, dass potenzielle Kunden sich für Ihr Unternehmen und Ihre Angebote entscheiden. Wie? Am besten, indem Sie ihnen möglichst viele gute Gründe dafür liefern. Dabei gilt: Auch das beste Produkt kann nur dann erfolgreich sein, wenn seine Vorteile den Nerv der potenziellen Kunden erreichen.
Die psychologische Wahrnehmung spielt nicht nur im täglichen Leben, sondern gerade auch bei der Kaufentscheidung eine gewichtige Rolle.
Wenn Ihr potenzieller Kunde sich für Sie entscheiden soll, dann muss er wissen, wofür er sich entscheidet. Es liegt an Ihnen, die psychologisch relevanten Entscheidungsparameter „wahrnehmungsgerecht“ in Szene zu setzen. Inhalte und Design gehen dabei Hand in Hand und haben unter psychologischen Gesichtspunkten die gleiche Aufgabe:
- Setzen Sie eindeutig identifizierbare Signale und Impulse.
- Begleiten Sie Entscheidungswege.
- Unterstützen Sie den Entscheidungsvorgang.
Das Design unterstützt den Inhalt – und umgekehrt
Konzipieren Sie Ihre Landing-Page so, dass Ihr Kunde die wesentlichen Aussagen und Inhalte schnell und einfach erfasst. Die ersten drei Sekunden entscheiden darüber, wie ein User Ihre Inhalte wahrnimmt und weiterverarbeitet. Grundregel: Je genauer Sie selbst wissen, welche Ziele Sie mit Ihrer Landing-Page verfolgen, desto besser wird es Ihnen gelingen, Ihre Kunden zu erreichen:
Was soll Ihr Kunde tun? Welchen Denk- oder Handlungsimpuls wollen Sie auslösen? Genau darauf sollten Sie den Fokus Ihrer Seite richten – und zwar im wörtlichen Sinn.
Nutzen Sie Farbkontraste, um Ihre Kernaussagen visuell ins Zentrum der Aufmerksamkeit zu rücken. Auch Farben transportieren Botschaften: spielerisch, männlich/weiblich, optimistisch, sympathisch, aggressiv. Farben sind emotionale Anker, die den Entscheidungsprozess unterstützen. Mit visuellen oder inhaltlichen „Wegweisern“ können Sie die Wahrnehmung und die Blickrichtung steuern.
Sie wollen, dass Ihr Kunde aktiv wird? Dann zeigen Sie es ihm auch: Platzieren Sie Download-Links, Kontakt- oder“Call to Action“ -Buttons immer gut sichtbar.
Weniger ist oft mehr. Weißflächen unterstützen das Gehirn dabei, relevante Informationen herauszufiltern. Wichtig oder nicht wichtig? Diesen unbewusst und permanent ablaufenden Entscheidungsprozess können Sie antizipieren und Ihrem Kunden abnehmen.
Setzen Sie „Entscheidungsverkürzer“
Auch auf der inhaltlichen Ebene gilt: Machen Sie es Ihrem Kunden so einfach wie möglich, sich für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt zu entscheiden. Psychologisch gibt es dabei drei Grundmuster:
Die Entscheidungsmotivation verstärken
Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, sich durch seine Entscheidung einen Vorteil zu verschaffen. Begrenzte Mengen oder Fristen, nur für einen bestimmten Zeitraum geltende Angebote, zusätzliche Benefits, die mit einer schnellen Entscheidung verknüpft sind, helfen der Entscheidung buchstäblich gesehen „auf die Sprünge“.
Bedienen Sie das Sicherheitsbedürfnis
Jede Entscheidung, die wir treffen, birgt – psychologisch betrachtet – ein gewisses Risiko. Bieten sie Ihren Kunden die Möglichkeit, diese latenten Befürchtungen zu minimieren. Kennenlernangebote, Demoversionen, kostenlose Testphase, Testkäufe oder Rücknahmegarantie sind hier geeignete Mittel. Auch ohne direkten Verkauf generieren Sie auf diese Weise zumindest qualitative Sales Leads.
Schaffen Sie Vertrauen
Wer steht mit seiner Entscheidung schon gerne alleine da? Das berühmte „Me Too“ ist einer der wichtigsten Entscheidungsverstärker. Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass er mit seiner Entscheidung bei Ihnen gut aufgehoben ist. Testimonials anderer zufriedener Kunden schaffen Vertrauen. Mit dem Kauf wird der Kunde Teil einer Community. „Must have“ auf jeder Landing-Page: Direkte Schnittstellen zu den sozialen Netzwerken, in denen Sie vertreten sind.
Inhaltliche Anker und Wegweiser
Unser Gehirn ist darauf gepolt, aus gegebenen Inhalten die Informationen herauszufitern, die am besten mit den eigenen Erfahrungswerten und Vorlieben übereinstimmen. Dabei handelt es sich immer um einen Mix aus rational nachvollziehbaren Argumenten und emotionalen Auslösern, die wir in unserem Erfahrungszusammenhang als positiv abgespeichert haben.
Emotionen absichern
Soll ich oder soll ich vielleicht doch lieber nicht? Das ist das typische, häufig unbewusste Gefühl, dass jeder Entscheidung voraus geht. Wir wollen nicht irgendeine Entscheidung treffen, sondern die richtige. Es ist also wichtig, dem Kunden vor dem entscheidenden Klick noch einmal sachliche Gründe zu liefern, die ihm ein gutes und sicheres Gefühl vermitteln. Besonders hilfreich: Kleine Checklisten zum Punkt für Punkt durchgehen und innerlichen „Abhaken“.
Die richtigen Entscheidungsanker setzen
Nicht nur das Was, sondern auch das Wie Ihrer Inhalte zählt. Psychologische Tests machen deutlich, dass die Art und Weise, in der ein Sachverhalt formuliert wird, einen ganz entscheidenden Einfluss auf unsere Entscheidung hat. Z.B. kann ein Produkt, das 50 Euro kostet – je nachdem – als „preiswert“ oder „teuer“ empfunden werden. Der psychologische Trick besteht darin, den Bezugspunkt so zu setzen, dass die Assoziationslinie des Kunden in die gewünschte Richtung gelenkt wird.
Den Möglichkeitsreflex aktivieren
Wer sich an einer Lotterie beteiligt, weiß rational, dass die Chance relativ gering ist, tatsächlich den Hauptgewinn zu ergattern. Das Bild eines glücklichen Gewinners mit der Aussage „Sie könnten der Nächste sein!“ schlägt diesem Wissen sozusagen ein Schnippchen. Auch wenn wir wissen, dass das große Glück unwahrscheinlich ist, wollen wir doch zumindest an die Möglichkeit glauben.
Anders als bei der Lotterie sollten Sie es bei der Kaufentscheidung Ihrer Kunden nicht auf den Zufall ankommen lassen. Mit ein wenig Psychologie können Sie Ihre Landing-Page so steuern, dass die Vorteile Ihres Produktes auch beim Kunden ankommen.
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