Preisbildungsstrategien existieren im Marketing einige, generell spricht man insgesamt von vier Strategien, wobei die fünfte Möglichkeit häufig vergessen wird. Der Grund hierfür ist ganz offensichtlich: sie kann nicht typisch in Zahlen, Balken, Diagrammen und anderen Darstellungsformen wiedergegeben werden.
Wie eine Geschichte zur erfolgreichen Marketing-Stategie wird
Ein Produkt wird im Regelfall gekauft, weil es entweder ästhetisch gefällt oder einen praktischen Nutzen besitzt. An diesem Nutzen wird auch der Wert eines Gegenstandes festgemacht. Ein Laser, mit dem ohne Schmerzen Leberflecke entfernt werden können, ist folglich wertvoller als ein einfacher Flaschenöffner, der die Flasche Bier öffnet. Der Grund hierfür ist der Unterschied in der Technologie und in den Entwicklungskosten, außerdem ist der Laser natürlich wesentlich seltener.
Worin werden aber Unterschiede zwischen Flaschenöffner und Flaschenöffner festgemacht? Die verbauten Materialien können ein Indikator sein, auch die Funktionalität und die Marke spielen vielleicht eine Rolle. In den meisten Fällen ist der Flaschenöffner aber tatsächlich nur ein Flaschenöffner.
Schuhe, Geigen, It-Girls: manchmal sind Geschichten alles
Warum kostet ein Paar Schuhe von Manolo Blahnik
1000 Euro? Schuh ist gleich Schuh? Eben nicht. Funktionalität, Material etc. mögen eine Rolle spielen. Weit aus wichtiger und erfolgreicher sind aber Ansehen, Reputation und Geschichte eines Produktes oder einer Marke.
Warum konnte zum Beispiel der Bremer Jurist Dietmar Machold falsche Geigen jahrelang als Stradivaris verkaufen? Warum bricht eine Bande Jugendlicher bei Promis ein, um ein T-Shirt von Paris Hilton tragen zu können? Ganz einfach – sowohl Machold als auch Hilton haben die Gabe, ein Image um ihre „Marke“ aufzubauen und damit ein Bedürfnis bei anderen auszulösen.
Produkte mit Geschichten verkaufen sich besser
Der New York Times Journalist Rob Walker machte ein interessantes Experiment: Er fragte sich, warum manche Objekte begehrter sind als andere, obwohl sie genau das gleiche Produkt sind. Und kam zu dem Ergebnis: Die Story ist ausschlaggebend!
Für sein Experiment kaufte er lauter Dinge auf Flohmärkten, die er dann wieder über ebay verkaufte. Für den Verkaufstext beauftragte er Autoren, die eine kleine Geschichte schreiben sollten, in der das zu verkaufende Objekt vorkommen sollte – jedoch nicht als Hauptbestandteil an sich und schon gar nicht als Werbetext. Das Ergebnis: Die völlig wertlosen Verkaufsobjekte erzielten erstaunliche Preise.
Ein Glas Mayonnaise verkaufte sich für 51 USD, erlöst durch die Geschichte des Autors Rick Moody!
Lassen Sie Ihrer Fantasie auch mal freien Lauf
Besitzt ein Produkt eine Geschichte, erreicht es den potentiellen Käufer auf einer ganz anderen Ebene. Es wird also ein persönlicher, emotionaler Kontakt hergestellt, das Produkt ist nicht länger nur eine Vereinigung verschiedener Rohstoffe mit einem bestimmten Nutzen, stattdessen fängt das Produkt an zu leben, entwickelt einen eigenen Charakter und wird vom potentiellen Käufer mit verschiedenen Ansichten, Blickwinkeln und Emotionen betrachtet.
Plötzlich ist der Flaschenöffner kein einfacher Öffner mehr, sondern ein Flaschenöffner, der handgearbeitet wurde, Tradition besitzt und vielleicht schon einen Weltkrieg überlebt hat. Vielleicht hat dieser Flaschenöffner einmal jemand Berühmten sein Bier geöffnet, vielleicht war er auch schon auf allen Kontinenten unterwegs.
Eine Geschichte schafft beim Verbraucher ein Verlangen. Ein Verlangen, mit dem fast korrelierend auch der Preis angezogen werden kann.
Die Sehnsüchtige der Verbraucher nutzen
Zu einer erfolgreichen Marketing-Stategie gehört immer, dass sie auf die Wünsche und Sehnsüchte der Zielgruppe eingeht. Nur wenn das Produkt kommuniziert, dass es exakt diese Nachfrage auch befriedigen kann, wird es später gekauft. Doch gerade in dichtgedrängten Märkten ist mehr erforderlich, als nur die Nachfrage und eine Sehnsucht zu erfüllen. Das können dann häufig schon andere Hersteller, vielleicht objektiv betrachtet sogar besser.
Dann wird es wichtig, dem Produkt Charakter und Tiefgang zu verleihen: das geht mit einer Geschichte.
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