Der Blog als Verkaufsgespräch mit Ihren potentiellen Kunden

    In den USA haben Blogs mittlerweile den stärksten Einfluss auf die Kaufentscheidung!,

    sagt Don E. Schultz von der Northwestern University (USA), einer der wohl einflussreichsten Marketing-Experten auf der Content Marketing World 2013 in Ohio. Die Konsumenten und Unternehmens-Entscheider treffen Ihre Kaufentscheidungen heute nicht mehr nur online oder offline. Das Web nimmt eine immer größere Rolle ein in der Beeinflussung der Kaufentscheidung.

    Google hat in einer ausführlichen Studie zum Käuferverhalten unter 5.000 Käufern in 12 Kategorien von Blumen bis Finanzprodukten herausgefunden, dass sich Kunden vor dem Kauf ausführlich über verschiedenste Kanäle informieren (Pre-Shopping).

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    Die 10 wichtigsten Faktoren für Inhalte, die Kunden überzeugen

    Das Pre-Shopping im Internet macht 84% der Kaufentscheidung aus

    Der durchschnittliche Konsument nutzt mehr als 10 Informationsquellen für seine Kaufentscheidung. Bevor er im Shop kauft, informiert er sich ausführlich über den Anbieter, das Produkt, vergleicht Preise und Bezugsmöglichkeiten, Alternativen und Bewertungen. Viele suchen auch nach Coupon Codes, die sie für den Kauf des Produktes einsetzen können.

    Smartphone und Tablet werden immer wichtiger und schon bald viel bedeutender als der PC.

    Die Konsumenten müssen nicht erst nach Hause gehen, sich an den PC setzen und in Suchmaschinen und auf Webseiten recherchieren. Dank dem Smartphone haben wir den intelligenten Einkaufshelfer stets zur Hand. 46% der Konsumenten recherchieren auf dem Smartphone, bevor sie ins Geschäft gehen um zu kaufen.

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    Ein interessantes Ergebnis der Studie ist, dass die Informationsbeschaffung cross-medial abläuft. So haben 19% der Konsumenten das Smartphone zur Recherche genutzt, gehen in den Laden um sich zu informieren und kaufen dann aber im Internet.

    Der Informationsprozess ist ins Internet gewandert – das Beratungsgespräch findet auch online statt!

    Marketing funktioniert nur dort, wo Ihre potenziellen Kunden erreichbar sind: 75% der Deutschen nutzen das Internet, bei den 18-29 Jährigen sind es bereits 98%. Das Internet hat das Verhalten der Kunden bei der Kaufentscheidung grundlegend verändert. 70% der Verbraucher informieren sich heute schon im Internet vor einer Kaufentscheidung. Für B2B Entscheider ist das Internet die erste Quelle für die Informationsrecherche.

    Was bedeutet das für Unternehmen?

    Sind Ihre Informationen bei der Suche nach einem Anbieter nicht da, nicht auffindbar oder von schlechter Qualität, werden Sie in der Kaufentscheidung nicht berücksichtigt. 70 Prozent des Kaufprozesses sind bereits abgeschlossen, bevor der Kunde Sie kontaktiert!

    Verlagern Sie das Beratungsgespräch ins Internet – mit beratendem und informierendem Content

    Produktbeschreibungen und platte Werbeversprechen gibt es mittlerweile genug. Damit können Sie sich vom Wettbewerb nicht mehr unterschieden. Internetseiten mit flache Inhalten, unattraktivem Design und lahmen Texten will heute kein Kunde mehr besuchen und verlässt diese fluchtartig auf direktem Weg zur Konkurrenz.

    Ihre Inhalte müssen authentisch sein, nützlich und überzeugend

    Erstellen und publizieren Sie wertvolle Inhalte über:

    • Das Innere Ihres Unternehmens
    • Die Identität Ihrer Marke
    • Die Nutzung & den Nutzen Ihrer Produkte
    • Ihre Differenzierung gegenüber dem Wettbewerber
    • Ihre Besonderheiten als Unternehmen
    •  Unterhaltsames und Wichtiges aus Ihrem Umfeld

     

    Dabei kommt es darauf an, dass Ihre Texte relevant sind, den Kunden interessieren, die Aufmerksamkeit halten und ihn nachhaltig überzeugen.

    Doch was macht Inhalte aus, die Kunden nachhaltig überzeugen und zu treuen Stammkunden machen?

    Die Effektivität überzeugender Inhalte hängt ganz besonders ab von folgenden 10 Faktoren:

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    Der erste Eindruck zählt

    „Sie bekommen nie eine zweite Chance  für einen guten ersten Eindruck.“

    Die Aufmerksamkeitszeit eines Erwachsenen liegt nur bei ca. 2-8 Sekunden. Wie viel Text hat er in dieser Zeit gelesen? Richtig: gar keinen. Dieser Teil der Informationsaufnahme findet rein visuell und über den Titel statt. Achten Sie deshalb auf ein schönes und ansprechendes Design, aussagekräftige Bilder und einen magnetischen Titel.

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    Glaubwürdigkeit & Autorität

    Findet der Leser Ihre Aufmachung und Ihren Titel interessant, so wird er sich als Nächstes fragen: Wer schreibt hier? Informieren Sie den Leser darüber, wer Sie sind, was Sie besonders gut können und was Sie so einzigartig macht. Schreiben Sie etwas zu Ihrer Person und Ihrer eigenen Geschichte. Das macht den Blog persönlicher und Ihr Auftreten wirkungsvoller.

    Keiner möchte heute ein Verkaufsgespräch mit einer Maschine führen. Deshalb zeigen Sie, dass reale, echte Menschen hinter Ihrem Blog stehen.

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    Seien Sie nützlich – nicht werblich

    Statt sich selbst und Ihr Unternehmen in höchsten Tönen zu loben, ist es viel wirkungsvoller, wenn Sie dem Kunden konkrete Lösungen für seine Alltags-Probleme aufzeigen.

    Werden Sie zum Alltagshelfer Ihrer Kunden und bauen Sie eine persönliche Beziehung zu ihnen auf. Wenn Sie ein klares Bild von Ihren Zielkunden haben, können Sie die wichtigsten Fragen Ihrer Kunden aufnehmen und schriftlich beantworten.

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    Gehen Sie auch auf typische Einwände und Probleme ein

    Was sind die typischen Einwände, die ein Kunde hat, bevor er bei Ihnen kauft? Fragen Sie doch mal Ihren Vertrieb. Der kann Ihnen sicher Stunden lange Vorträge darüber halten. Extrahieren Sie diese Informationen und schreiben Sie eine Rubrik zu dem Thema. Gibt es typische Probleme, die mit dem Produkt auftauchen können ? Schreiben Sie Ihren potenziellen Kunden doch gleich die Lösung. Die Kunden merken schnell, das sie auch bei auftretenen Problemen bei Ihnen gut aufgehoben sind und nicht hängen gelassen werden. Das schafft Vertrauen und bindet auch Ihre Bestandskunden an Sie. Darüber hinaus entlastet es noch Ihre Serviceabteilung.

    Und machen Sie sich keine Sorgen, öffentlich Probleme preiszugeben. Das ist menschlich und macht Sie sympathisch und glaubwürdig. Ein glattes “Saubermann-Image” nimmt Ihnen doch heute sowieso keiner mehr ab. Die Welt ist kompliziert geworden und es gibt viele komplexe Zusammenhänge zu lösen. Statt perfekter Produkte erwarten die Kunden mehr und mehr den perfekten Service und einen Anbieter, der zuhören und verstehen kann.

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    Bieten Sie den Dialog an

    Ein Blog ist keine Kommunikations-Einbahnstraße. Bieten Sie den potenziellen Kunden überall die Möglichkeit an, mit Ihnen in Dialog zu treten. Öffnen Sie die Kommentarfunktion und nutzen Sie soziale Kanäle. Jede Frage von Ihren Interessenten sollte so schnell wie möglich beantwortet werden. Wer online auf Sie zugeht, sollte nicht gegenüber Telefon & Co benachteiligt werden.

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    Machen Sie Content, den die Kunden wollen

    Dann bekommen Sie auch die Erlaubnis, Ihren Kunden regelmäßig Ihren Content zu senden! Die Kunden beschäftigen sich so gerne mit Ihren Inhalten, Ihrer Marke und Ihrem Unternehmen. Und bei der nächsten Kaufentscheidung werden Sie automatisch bevorzugt.

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    “Weg vom Produkt, hin zum Gefühl”

    Aus dem Neuromarketing wissen wir: “Menschen kaufen nur dann, wenn Sie ein gutes Gefühl haben”. Und um ein gutes Gefühl zu erzeugen, brauchen Sie Content, der emotional anspricht. Zeigen Sie Wege und Lösungen für ein besseres Leben auf und verbinden Sie diese gezielt mit ihren Produkten oder Dienstleistungen. Keiner wird es Ihnen übel nehmen, wenn Sie etwas verkaufen wollen, solang man einen spezifischen Nutzen davon hat. Die wichtigsten Gründe für den Kauf sind:

    • Freude erlangen.
    • Werte befriedigen.
    • Gefühl (Zustand) zu erhalten.
    • Schmerz zu vermeiden.

     

    Gehen Sie direkt auf diese Themen und zeigen Sie Wege hin-zu oder hin-weg.

    PRAXIS-TIPP: Aus der Motivationsforschung weiß man, das “hin-weg” immer stärker motiviert als “hin-zu”.

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    Argumentieren Sie gezielt und in der richtigen Reihenfolge

    Menschen kaufen aus emotionalen Gründen. Reichen diese noch nicht aus, dann brauchen wir logische Gründe um die Kaufentscheidung zu treffen. Zeigen Sie auf, wieso es sich besonders lohnt, sich für Ihre Produkte zu entscheiden und wählen Sie die richtigen Argumente.

    Achten Sie auch auf die Reihenfolge der Argumente. Wählen Sie das zweitstärkste zu Beginn, denn hier sind die Widerstände noch am Größten und das Stärkste am Schluss. Machen Sie das stärkste Argument deutlich sichtbar, zum Beispiel mit Fettschrift oder mit grafischen Symbolen und Elementen.

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    Betrachten Sie die Welt aus der Sicht des Kunden

    “Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.” Nehmen Sie deshalb stets die Perspektive des Kunden ein als Grundlage für Ihre Artikel.

     

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    Überzeugen geht über Zeugen

    Wenn Sie schon zufriedene Kunden haben, dann schreiben Sie über die Erfahrungen Ihrer Kunden in Form von kurzen Statements oder von Customer-Case-Stories. Neue Kunden möchten die Sicherheit, dass sie sich für den richtigen Anbieter entscheiden. Berichte von zufriedenen Kunden helfen dabei, dieses Vertrauen zu schaffen und sind eine glaubwürdige Quelle. Binden Sie Ihre Kunden mit ein und geben Sie Anreize, sich zur Zufriedenheit mit Ihren Produkte und Dienstleistungen zu äußern.

    Wenn Sie diese 10 Faktoren bei der Erstellung Ihrer Inhalte für Ihren Corporate Blog berücksichtigen, werden Sie feststellen, wie Ihre Kunden Sie mehr und mehr mit Treue und Umsatz belohnen. Wenn Sie erfahren möchten, wie Sie Ihre Texte so gestalten, dass sie Ihre Kunden überzeugen, aber auch von Suchmaschinen gefunden werden, dann lesen Sie unseren Leitfaden.

    2 Kommentare

    1. Super Artikel! (wie übrigens einige andere auch, die ich bisher gelesen habe). Einer der besten deutschsprachigen Blogs, die ich bisher zu dem Thema gefunden habe.

      Danke für Ihre Mühe 🙂

    2. Ein klasse Artikel! Eduard Klein bringt es auf den Punkt: Auf dem Blog beginnt der Verkaufsprozess, die erste Überzeugungsarbeit. Wenn es gut gemacht ist, können die Kunden schon hier überzeugt werden und für spätere Verkäufe gewonnen werden.

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